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    顧客很有意向購買，但是最終卻沒有在你這里購買，為什么？想想自己是不是還有什么工作沒有做到位？

你真心的幫助顧客了嗎？

    要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)顧客。

你的熱情是否適度？

    過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會(huì)讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象。

你有聽出顧客內(nèi)心真實(shí)的聲音嗎？

    優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會(huì)顧客內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽顧客，是對(duì)顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

    顧客的需求你是否真正清楚？當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。

你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

    在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

    顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品；沒有吸引顧客的地方；對(duì)導(dǎo)購人員的言談、舉止不感興趣。

    導(dǎo)購人員方面，自己沒有專業(yè)度；把握不了顧客的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)；不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)顧客的需求。

你的介紹有重點(diǎn)嗎？

    當(dāng)顧客細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候，這些信號(hào)就告訴我們顧客感興趣了。當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

    介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)顧客的好處，以及和競品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住，甚至?xí)X得你在吹噓。

價(jià)格可以隨意變動(dòng)的嗎？

    顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后是否有其他意思？也許顧客感覺不值這么多錢；也可能沒有那么多預(yù)算；也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

    總之，當(dāng)顧客感覺產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，導(dǎo)購人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。