發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 9:16:14
實踐反復(fù)證明，先飛產(chǎn)品與品牌是非常適合中國各區(qū)域市場的，多年來先飛在全國各區(qū)域市場的表現(xiàn)雖然在持續(xù)提升與進步，但仍存在好壞不一的情況。
究其原因，我們認為經(jīng)銷商在其中起著非常重要的作用。
那么，什么樣的經(jīng)銷商是成功的經(jīng)銷商？什么樣的經(jīng)銷商是失敗的經(jīng)銷商呢？
讓我們一起來做一次分析：
一、成功的經(jīng)銷商
成功的經(jīng)銷商是類似的，失敗的經(jīng)銷商各有各的原因。我們認為，成功的經(jīng)銷商在軟件上的優(yōu)勢有：人品、心態(tài)、思路、目標等；在硬件上的優(yōu)勢有：團隊、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、門店、推廣、售后等。我們挑以下幾點講一講：
1、先做人后做事
經(jīng)銷商需要經(jīng)常面對內(nèi)部員工、業(yè)務(wù)團隊、下線客戶群體、消費者群體、政府部門、KA買手等，天天要與形形色色的人打交道。可以說經(jīng)銷商的人品、心態(tài)與思路是他事業(yè)的底色，沒見過做人失敗者，能夠事業(yè)獲得成功。
很多人推崇儒商，說誰是儒商也是對別人的一種贊賞。那什么是儒商呢？就是遵從儒家理念：“仁義禮智信，溫良恭儉讓”，儒家特別強調(diào)為人處世，這種遵從儒家理念的商家才能稱得上儒商。
2、明確目標進度
很清楚知道自己要的市場，進度、時間、方式。并有效通過一些可行措施來達成自己設(shè)立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步分解出無數(shù)個小目標，一個個的去擊破。
3、組建銷售團隊
一流的經(jīng)銷商建隊伍，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。成功的經(jīng)銷商組建的銷售團隊個個能現(xiàn)場賣貨，能開車配送，能開展業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作，能裝展架燈箱，能給產(chǎn)品售后服務(wù)等，個個都是多面手，個個都是復(fù)合型人才，收入待遇好，忠誠度很高。
4、注重產(chǎn)品選型與店面形象
他特別重產(chǎn)品選型、門頭裝修、形象墻、展架等，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達成自己的要求，是一個完美主義者。他不但注重自己的產(chǎn)品選型與店面裝修形象，他更注重銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品陳列與終端形象，這樣的客戶沒有理由做不好市場。
5、售后自己解決
配備專業(yè)售后服務(wù)人員，打造售后團隊，乃至于整個業(yè)務(wù)團隊個個能拿起十字批搞售后。
6、持之以恒心不變
他選擇了先飛就決不會放棄！他不會今天做先飛，明天再去添加一個雜牌，先飛才是他的唯一。堅持才有價值，堅持才能掘金。
他認準先飛，全力以赴，務(wù)必成功，決不動搖！
二、失敗的經(jīng)銷商
1、支持靠廠家
廠家支持我進貨，不支持我就不進貨，廠家支持我就做活動，不支持我就不做活動，靠是他的關(guān)鍵詞。
2、售后無能力
自己沒有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對他來說一點點的小問題就可以變成大問題，經(jīng)常責(zé)備廠家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，整天牢騷一大堆。
3、天上掉餡餅
整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化，賣兩臺零售沾沾自喜一個星期，整天對著電腦斗地主，看著無聊的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的。
4、埋怨沒市場
在他的嘴里經(jīng)常說一句話就是現(xiàn)在市場不好啊，中午天熱沒有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，今天下雨沒有人啊，晚上人少沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的、頹廢的、懶惰的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。
5、拖拉慢吞吞
做任何事情都是慢三拍，選個產(chǎn)品需要半個月時間，商量要10來個人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招，自以為是在仔細的考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。
6、重心易偏離
已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標，在他的內(nèi)心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做一件事就是重新選個品牌來做，每年都在重復(fù)這些浪費的資源。
7、光說就不練
我們會發(fā)現(xiàn)很多客戶很會說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了很多次也說了很多年，但是實踐的真的不多。銷售沒有任何效果但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。
8、超低價情結(jié)
一些經(jīng)銷商是通過雜牌，低端品牌歷練出來的，他們對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只有便宜的才是好買的，他們不知道低進只能低出，低價是低利潤的，低價是做不了好品牌的。作好品牌是需要多方面投入的，產(chǎn)品研發(fā)、材質(zhì)、制造、認證、推廣、政策、宣傳、營銷、團隊、管理等等，一個有前途的品牌在這方方面面都需要較大成本投入的。
9、思路混亂
其實他連雜亂的思路都沒有，而是伴隨市場隨波逐流，人云亦云，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商。一個人埋頭苦干。他需要的是學(xué)習(xí)正確的知識和更多的人溝通，真正了解顧客的需求。
