發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-25 9:44:28
編者按：先飛全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商眾多，各有絕招妙招，精彩紛呈。以下是2015年先飛廚衛(wèi)長(zhǎng)沙經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，先飛鄭州經(jīng)銷(xiāo)商黃總的精彩發(fā)言，供朋友們分享：
年會(huì)地點(diǎn)：湖南省長(zhǎng)沙市
酒店名稱：長(zhǎng)沙華天大酒店（總店）
時(shí)間：2015年3月30日上午
以下為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言主要內(nèi)容：
尊敬的先飛公司黃總、游總、聶總，各位先飛的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們：
大家上午好！
非常感謝黃總、游總、聶總能夠給予此次機(jī)會(huì)，能夠和大家來(lái)分享一個(gè)先飛十年老兵的心聲！
2014年，全國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，廚房電器發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻，我們河南的眾多品牌廚電大部分出現(xiàn)微利經(jīng)營(yíng)、虧損，甚至倒閉，但我們河南先飛卻一路高歌猛進(jìn)，逆勢(shì)上揚(yáng)！整體業(yè)績(jī)較2013年增長(zhǎng)40%，新客戶加盟數(shù)量遠(yuǎn)超于去年同期，從工廠采購(gòu)2015款展架近300米。我們是如何實(shí)現(xiàn)這些增長(zhǎng)的呢？下面就班門(mén)弄斧一下，同大家共同分享：
1.團(tuán)隊(duì)
在河南我所管轄的區(qū)域，我們非常重視先飛品牌的渠道推動(dòng)力，那么渠道推動(dòng)就要以人為本。我們組建了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，組建了團(tuán)隊(duì)后重在管理。怎樣管理好團(tuán)隊(duì)？
我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是一定要“責(zé)”、“權(quán)”、“利”分明！
我的管理，就一個(gè)原則：重賞之下必有勇夫！每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都有開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，季度考核有季度獎(jiǎng)，年度還有年度獎(jiǎng)！獎(jiǎng)與罰是對(duì)等的，要打造一支“嗷嗷”叫的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
除了教會(huì)他們開(kāi)發(fā)，還要教會(huì)他們?nèi)ゾS護(hù)：新的分銷(xiāo)客戶加盟，我的團(tuán)隊(duì)會(huì)幫客戶裝展柜，客戶做活動(dòng)，我的隊(duì)伍會(huì)做方案，做物料，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。做售后服務(wù)跟進(jìn)，每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理都是復(fù)合型的人材！
那么客戶的數(shù)量的質(zhì)量都上來(lái)了，我們就一定要給業(yè)務(wù)經(jīng)理“利”的體現(xiàn)。除了獎(jiǎng)金，提成，我的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們滿一年每月底薪上漲200元。錢(qián)雖然不多，但是這是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的肯定！
今年年初，我的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理跟我簽訂了200萬(wàn)的年銷(xiāo)售任務(wù)合同。他的這種信心，讓我覺(jué)得，我的團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”，2015年的銷(xiāo)售目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)！
2.政策
有了強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，那么怎樣去招商，這就要我制訂強(qiáng)有力的招商政策，我們制訂的是“二免四補(bǔ)”政策。
什么是“二免四補(bǔ)”呢？“二免”就是“樣機(jī)返還，分為三年”。第1年為上樣款的40%，第二年是30%，第三年是30%。有的客戶會(huì)認(rèn)為我們有任務(wù)考核，我采取的是沒(méi)有任務(wù)考核。那么，這就要求我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理有強(qiáng)大的維護(hù)能力。做生意，也必須要算帳。做一家店，上樣基本在7-8米展臺(tái)，那么上樣款基本在1.5-1.8萬(wàn)，那么第一年返還40%，大約也就7-8千的樣子，那么這樣客戶做一年，我們也還算得過(guò)帳，可能沒(méi)什么收益，但是我的客戶數(shù)量增多，業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠拿到錢(qián)，也穩(wěn)定了。
目前來(lái)看，我的招商效果還是不錯(cuò)的！除了免費(fèi)上樣，還有免費(fèi)裝修，那么這主要是利用先飛總部的展架。
再有就是培訓(xùn)補(bǔ)貼。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)補(bǔ)貼，推廣促銷(xiāo)補(bǔ)貼，售后服務(wù)補(bǔ)貼！開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，我做了很多的物料，如喝水的紙杯，樂(lè)扣杯，門(mén)口擺放的刀旗，營(yíng)業(yè)員穿的紅色馬甲，售后人員穿的售后工裝。既然做品牌，那么我們就要有做品牌的投入！
3.高舉高打
從2006年起，河南每年都有中原電器博覽會(huì)。我更是年年參展，并以大量的人力物力財(cái)力來(lái)投入。每次展會(huì)，組委會(huì)都會(huì)給我比較好并且比較大的展位。因?yàn)樗麄冎溃业膮⒄挂矔?huì)帶動(dòng)其他品牌參展，畢竟在這個(gè)行業(yè)太熟了。
3月份我們都參加了河南的三場(chǎng)大型電器展會(huì)，而且效果非常好。行業(yè)內(nèi)的人都知道先飛是個(gè)老牌子了，政策又好，各個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理善于溝通與專(zhuān)攻，他們每個(gè)人手上都有多個(gè)意向客戶在溝通！
除了展會(huì)，我還投放了行業(yè)里影響力比較大的招商雜志《名品家電》，而且我只做封面！它每期的發(fā)行都是省內(nèi)第一，影響力非常大！那么，我們這種投放也讓我的業(yè)務(wù)經(jīng)理信心百倍，更好的去招商！
4.服務(wù)
現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，基本是白熱化的狀態(tài)！那么反靠咱們優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)有力的招商政策那還是不夠的。我們不能學(xué)狗熊掰棒子，掰的多，丟的也多！那么服務(wù)就顯得尤為重要了！
我的業(yè)務(wù)經(jīng)理平時(shí)負(fù)責(zé)和客戶做好業(yè)務(wù)溝通！其次，我還配備有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)督導(dǎo)，說(shuō)到這里我也不瞞大家，其實(shí)她就是我的兒媳婦，她以前是在永樂(lè)做廚電導(dǎo)購(gòu)員，后來(lái)到了我的公司。她很有能力，吸引了我兒子，最后被我兒子追到手，成了我兒媳婦。
那么她可以幫客戶量身打造促銷(xiāo)方案，對(duì)客戶專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)提高培訓(xùn)！我還配備了專(zhuān)門(mén)的物流主管，客戶要發(fā)貨，絕對(duì)可以發(fā)到指定物流，絕不拖延。
專(zhuān)門(mén)的售后經(jīng)理，客戶遇到售后問(wèn)題，可以直接打他的電話溝通。那么這樣可以很快的解決客戶的問(wèn)題！我在持之以恒的做銷(xiāo)售服務(wù)，這也獲得了下面客戶的認(rèn)可！
很多老的客戶都要開(kāi)出第二家店！如我長(zhǎng)垣的客戶，還有開(kāi)封，蘭考等等。我還會(huì)繼續(xù)完善服務(wù)，讓更多的客戶來(lái)認(rèn)可先飛，推廣先飛！
2014年已經(jīng)過(guò)去，而我們的工作還有很多要去提高！這些年來(lái)，一路走來(lái)，我認(rèn)可先飛優(yōu)良的品質(zhì)，認(rèn)可先飛大力的市場(chǎng)投入，認(rèn)同先飛必將功成名就的品牌之路！
2015年，我們滿懷信心。一定可以實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)！再次感謝先飛公司黃總、游總、聶總給予這次機(jī)會(huì)，也祝在座的各位老板2015年都獲得更大的業(yè)績(jī)回報(bào)！謝謝！
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