發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 11:22:33
隨著先飛品牌在全國各區(qū)域市場持續(xù)良性發(fā)展，提升先飛一級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊管理就變得越來越重要。我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，不少先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的管理已經(jīng)成為當(dāng)前發(fā)展的重要瓶頸，那么怎樣提升先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的管理呢？小編我特意問道先飛總部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，展開了一場廚衛(wèi)全行業(yè)戰(zhàn)略高峰對話，如下：
小編：當(dāng)前招聘業(yè)務(wù)人員有什么時代特點？
先飛：目前在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊里，80后應(yīng)該占有比較大的比重，乃至應(yīng)該是主力軍。但是80后是計劃生育的一代，與70后對比，80后人口基數(shù)是明顯銳減的；再加上80后中很多人選擇了自主創(chuàng)業(yè)、或加入服務(wù)性行業(yè)、或加入電商行業(yè)等；由于以上眾所周知的原因，目前在全國人才市場上，一方面經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊需要大量的優(yōu)質(zhì)80后加入，另外一方面，我們看到80后人口基數(shù)不足，有意向作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的不多，并且能力不足者眾，心態(tài)煩躁者多，能沉下來者少，這些構(gòu)成了在當(dāng)前時代下，經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員的宏觀大背景。
小編：目前廚衛(wèi)經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員所遇到的主要困惑有哪些？
先飛：目前不少經(jīng)銷商在招聘與使用業(yè)務(wù)人員過程中的主要困惑有：人員不好招，招來不好用，用了沒成果，人員流失快等。還有就是大家普遍反映業(yè)務(wù)人員要求的薪酬與待遇特別高，而給經(jīng)銷商帶來的回報特別少，如此等等。
小編：先飛優(yōu)秀經(jīng)銷商公司的成長軌跡是怎樣的？
先飛：首先，剛開始創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場并培養(yǎng)出樣板市場。下一步，在規(guī)模擴大時，一定要外聘業(yè)務(wù)員，并帶出幾個得力干將。只有隊伍擴大了，才能支撐公司進一步提升與壯大。再下一步，規(guī)模擴大到一定階段，就需要通過設(shè)立相應(yīng)的組織架構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實行分工負(fù)責(zé)。再下一步，設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機構(gòu)的工作情況。
小編：現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷商打造業(yè)務(wù)團隊的主要原則是什么？
先飛：先飛廠方業(yè)務(wù)員以業(yè)務(wù)為主要工作，現(xiàn)階段先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員最好能一專多能。因為在經(jīng)銷商層面，具體工作更加繁雜多樣，并且都直接面對與服務(wù)終端客戶，這就要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊不僅會做業(yè)務(wù)，會維護與提升老客戶，會開拓空白市場與開發(fā)新客戶，而且也需要熟悉先飛企業(yè)歷史、品牌定位、營銷理念、銷售思路、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品賣點等，還需要會為人處世、會導(dǎo)購培訓(xùn)、會現(xiàn)場賣貨、會安裝展柜、會售后維修、會開車送貨、會小區(qū)推廣、會庫存管理等等。
我們認(rèn)為，經(jīng)銷商需要有目的打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊，而業(yè)務(wù)人員每增加一項技能，均可按照多勞多得的原則，用來提升他們的收入。比如會產(chǎn)品安裝與售后，則可以拿到對應(yīng)的安裝售后提成；會安裝展柜，也可以拿到相應(yīng)的安裝展柜提成。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如果僅僅拿業(yè)務(wù)銷售提成，有些經(jīng)銷商覺得成本太高，甚至不出業(yè)績也得大量付出，而業(yè)務(wù)員覺得收入仍低，大家難以取得一致意見。
但是如果經(jīng)銷商能有意識將業(yè)務(wù)團隊打造成復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊，將業(yè)務(wù)員打造成為一專多能的人才，并且按照多勞多得的薪酬原則，那么經(jīng)銷商本人與業(yè)務(wù)團隊就更加可能達(dá)成比較和諧的一致，實現(xiàn)業(yè)務(wù)團隊成本可控、出業(yè)績、出戰(zhàn)斗力、凝聚力強、忠誠度高等良好狀況。
經(jīng)銷商需要有意識拉練與打造業(yè)務(wù)團隊，比如可以組織業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)品知識培訓(xùn)、產(chǎn)品安裝與售后培訓(xùn)、業(yè)務(wù)團隊協(xié)助零售商門店開業(yè)促銷、開展小區(qū)推廣等等。先飛公司認(rèn)為，目前先飛經(jīng)銷商打造業(yè)務(wù)團隊的主要原則就是全力打造復(fù)合型業(yè)務(wù)團隊，培養(yǎng)一專多能的業(yè)務(wù)人才。
小編：招聘業(yè)務(wù)員有什么技巧？
先飛：我們上面講到，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員最好可以做到一專多能，即他們不僅要懂業(yè)務(wù)，最好也要懂產(chǎn)品與培訓(xùn)、安裝與售后、推廣與促銷等。也就是說，經(jīng)銷商不僅可以直接招聘業(yè)務(wù)員，其實也可以先招安裝工、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機等。安裝工、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、內(nèi)勤、司機等做好本職工作，熟悉公司狀況后，其實是可以提升試做業(yè)務(wù)員的。也就是說，經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員時，視角可以更寬闊一些。
小編：招聘業(yè)務(wù)員時，應(yīng)考察應(yīng)聘者哪些素質(zhì)？
先飛：最好的業(yè)務(wù)員又紅又專，紅是指他人品好，專是指他業(yè)務(wù)好。面試業(yè)務(wù)員，先看他的做人本色，比如人 品、性格、思路等，這些是他職場上的底版。再看他的教育背景、經(jīng)歷、衣著、長相、談吐、能力、偏好等，還需要關(guān)注他對行業(yè)、對區(qū)域市場的了解與熟悉程度。
做過一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員就一定好嗎？這個要具體情況具體分析。不少作一線廚衛(wèi)品牌的業(yè)務(wù)員，是背靠大樹好乘涼過來的，本身業(yè)務(wù)水平有限，意志不堅，脾氣蠻大，并不適合做先飛經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。但做過一線品牌的業(yè)務(wù)員，如果在當(dāng)?shù)貐^(qū)域有很好的廚衛(wèi)人脈，精通大品牌的操作思路，熟悉團隊管理與運營等，這種人則可以重用。一個完全不了解廚衛(wèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，只能請他放下身段，從零開始，隔行如隔山還是有道理的。
小編：招聘業(yè)務(wù)員是不是該苛求完美？
先飛：以西天取經(jīng)的唐僧團隊為例，我們發(fā)現(xiàn)，就是這個取經(jīng)成功的團隊，也不是個個團隊成員完美無缺。反之我們看到孫悟空是暴力男，動不動要打打殺殺；豬八戒偷懶?；秘敽蒙重澇?；沙和尚老實巴交，只能干干體力活。這些都印證了“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。我們不能一味奢求招聘到三頭六臂、神通廣大的業(yè)務(wù)員，而更應(yīng)該將普通人組合起來干出不普通的事業(yè)，將平凡的員工武裝起來干出不平凡的事業(yè)。也就是說，我們能碰到超級棒的業(yè)務(wù)員當(dāng)然很好彩，但用好普通業(yè)務(wù)員、現(xiàn)有業(yè)務(wù)員卻更加需要智慧。
小編：業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)大綱有什么內(nèi)容？
先飛：先飛經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱包含以下內(nèi)容：廚衛(wèi)全行業(yè)現(xiàn)狀分析，先飛企業(yè)發(fā)展歷史，先飛品牌定位與營銷理念，產(chǎn)品選型、陳列與賣點知識，產(chǎn)品導(dǎo)購技巧、促銷與推廣知識，安裝與售后知識等。經(jīng)銷商可以邀請先飛廠家區(qū)域經(jīng)理幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)團隊，也可以組織編寫自己的培訓(xùn)大綱。工欲善其事，必先利其器，培訓(xùn)就是銷售力！
小編：什么是業(yè)務(wù)開拓工作中的分段管理？
先飛：先飛公司認(rèn)為，空白市場開拓需要分段管理。具體來說，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全面掃街，把客戶資料收集整理出來，對其中有意向的客戶找出來作為重點跟蹤對象。業(yè)務(wù)員掃街需要做到“全面撒網(wǎng)，重點捕魚”的原則，要認(rèn)真地、全面地、不厭其煩地拜訪盡可能多的相關(guān)零售商，不要被某個客戶一忽悠就主動在一棵樹上吊死了。
同時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動邀請意向客戶到經(jīng)銷商門店參觀洽談，或者商議請經(jīng)銷商、操盤手去拜訪重點意向客戶，由經(jīng)銷商、操盤手完成臨門一腳，幫助業(yè)務(wù)員完成開發(fā)新客戶的工作。也就是說，業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)掃街找客戶，經(jīng)銷商或操盤手主要負(fù)責(zé)談成客戶，大家分工合作，各管一段，這就是所謂的分段管理。
經(jīng)銷商與操盤手應(yīng)認(rèn)識到，自身在開發(fā)空白市場中的決定性作用，而不是開拓市場的工作全部交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員做得好或者不好，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部責(zé)任。
小編：對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊需要引入微管理嗎？
先飛：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，微信很便利。不少經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員出差時，將拜訪客戶的門頭照片、廚衛(wèi)展柜照片、意向客戶名片照片等通過微信及時發(fā)回，將出差的定位通過微信每天發(fā)回，如此等等都屬于無微不至的微管理。
是微管理，還是模糊管理，究竟哪一個更好？這個其實沒有定論。我們建議，對新手業(yè)務(wù)員可以考慮用微管理的方式，對優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員可以模糊管理，具體情況需要經(jīng)銷商自己拿捏。
小編：企業(yè)文化在業(yè)務(wù)員管理過程中有什么作用？
先飛：我們這里所談的企業(yè)文化，不講那么高深的理論。但是我們看到，80后、90后渴望經(jīng)銷商的公司要有大公司的做派，大到經(jīng)銷商辦公場所的布置、管理制度的健全與透明等，小到制服、茶水、文化墻、清潔等，另外像給公司員工過生日、組織員工聚餐、野炊、K歌、旅游、漂游等等，也是喜大普奔的方式方法，這都屬于具體而微的企業(yè)文化的范疇，可以因地制宜給予采用。
企業(yè)文化也是公司的長效穩(wěn)定器，有著積極重要的作用。這些年來，我們看到同行不少優(yōu)秀經(jīng)銷商，只因為業(yè)務(wù)團隊快速大面積流失，就導(dǎo)致公司銷售全面崩盤，并且再難以翻身，暗淡了過去輝煌的榮光，失去了東山再起的機會，誠然叫人扼腕嘆息！
